8月下旬的一天，印度TATA电信运营部总经理Vineet一行，悄然造访深圳。
随行的还有TATA电信采购总监Rajem，在中国手机出口最重要的市场印度，TATA是当地最具规模主流运营商之一。此番来访深圳，这个中国最大的手机制造基地，备受业界关注。
随后不到两个礼拜，宇龙计算机通信有限公司（以下简称“宇龙”）对外发布消息称，宇龙与TATA电信正式达成战略合作协议——宇龙旗下的酷派系列手机，将在TATA电信超过4000家门店直销。
事实上，据本报记者了解，Vineet一行在深圳考察了多家企业，但最终达成协议的仅是宇龙酷派。
“海外市场的采购策略正在发生变化。”深圳手机行业协会执行副会长孙文平在接受本报记者采访时表示，伴随着海外市场对来自中国山寨机管理的趋严，海外来华采购，已从过往专注廉价，转为考察性价比优势。
品牌机再出海
10月中旬，印度将迎来一年中最重要的传统节日——排灯节（相当于中国的春节），与中国春节手机市场类似，这也是一年中手机销售的最旺季。
“通过牵手TATA电信，宇龙酷派将抢滩印度市场。”宇龙酷派主管海外市场的副总裁李留群告诉记者，酷派与TATA电信主要是基于CDMA产品和EVDO产品的合作，酷派将会把包括N900在内的国内中高端旗舰产品引入印度市场。
据李留群介绍，酷派产品将在TATA遍布印度超过4000家门店直销，产品覆盖高、中、低三个不同档次，“酷派产品最快在9月份，有望在TATA门店铺货。”
事实上，这仅是宇龙酷派海外攻略的第一步。“海外市场将是宇龙下一个重要的利润增长点。”宇龙酷派常务副总裁李旺告诉记者，一直专注国内运营商市场的宇龙，对海外市场做了超过10年的远景规划。
“以印度市场为例，我们预计花3到5年时间做基础工作和推广。”李旺表示，希望在5年以后，酷派能成为印度当地有影响力的手机品牌。
与酷派类似，在相当长一段时间，仅专注国内市场的金立亦在悄然布局海外市场。9月6日，金立执行副总裁张高贤对本报记者证实，金立已经完成了海外事业部的组建。而知情者透露，为拓展海外市场，金立不惜从同行挖角，“原天宇朗通海外事业部负责人卢伟兵，就是金立为搭建海外市场团队，特意挖过来的。”
在失去卢伟兵之后，天宇朗通“掌门人”荣秀丽一度亲自上阵，主抓海外市场业务。“经过不到一年的试水，天语的2G手机产品已在海外新兴市场站稳脚跟。”天宇朗通副总裁肖朝君告诉记者，目前天宇朗通海外市场月销量超过100万，且增速已超过国内市场，“很快，海外市场的整体销售将超过国内市场”。
不止于此，今年6月，天宇朗通已经开始向海外输出3G手机产品。“目前3G占海外市场的比重还比较小，但起量会很快。”肖朝君说。
“第二波”机会
事实上，对于国产品牌手机群体，这亦是第二波出海潮。
早在2004年前后，备受国内山寨机围剿和利润的日趋下滑，以波导、TCL、海尔等为代表的中国品牌手机厂商，开始第一次集体扬帆出海。
但国产品牌手机的第一次出海之旅，并非一帆风顺。由于与诺基亚、摩托罗拉、三星等外资品牌依旧存在不小差距，中国品牌手机在海外还是局限在低端市场。但很快，在低端市场，国产品牌机同样遭遇来自中国山寨机在海外的围剿。
原波导海外市场部一负责人曾对记者抱怨，无论是在价格优势，还是在产品操作的灵活性上，山寨厂商优势远大于品牌厂商，这让国产品牌机在海外市场步履维艰。
波导股份2010年半年报显示，期内波导手机海外市场销售收入4.4亿元，约占总收入的90%，但营业利润却不足500万元。
“国产品牌手机第一波出海潮，正好遭遇了山寨机的出海潮，有点时运不济。”孙文平分析。
但来自中国山寨机的批量出海，同样引起了海外市场外资品牌厂商的担忧和警惕。自2008年开始，印度和巴基斯坦等中国手机出口“重镇”相继利用种种理由，出台对来自中国山寨机的限制政策。
“近年来部分海外市场对深圳中小手机厂商（山寨机）的设限，对出口造成了一定的阻力。”孙文平认为，这在客观上为国产品牌手机的第二波出海潮，创造了有利的市场环境。
在前不久深圳中印手机采购会上，记者了解到，越来越多的海外采购商，更倾向于采购国产品牌厂商的产品。
“相比较华强北的货源，国产品牌厂商尽管价格略高，但考虑返修率和售后等因素，品牌厂商更具综合成本优势。”一位长期从事海外采购人士坦言，随着时间的推移，中国山寨机对老外的吸引力在减弱：“他们也会打算盘，毕竟这仅是一场生意。”
再出海考验
相比较国产品牌手机的第一波出海潮，这次出海，再不仅局限在价格搏杀。
李留群告诉记者，在印度这个价格搏杀极为惨烈的市场，酷派将定位中高端，印度目前手机均价在30-60美元之间，酷派的手机均价将会在100美元以上。
而在山寨机和外资品牌机的夹缝中，找寻细分市场，则是国产手机第二波出海成败的关键。
“我们在印度的产品会尽可能做到与当地特定的应用环境相结合。”李留群介绍，印度有超过上十家运营商，以区域划分各自为阵，这正是双卡双待机切合市场，而双卡双待机正是酷派在国内市场的优势之一。
此外，区别于过往国产手机惯用的贴牌出口模式，酷派直接利用自主品牌征战海外市场。据了解，为在印度当地推广“酷派”品牌，宇龙计划在未来三年，投入数千万元费用，涵盖广告投放、终端建设、市场活动等多种方式。
不止于此，本地化运作也是这轮出海潮的共性选择。宇龙目前已经在印度10多个城市建立办事处，招聘了300多人的销售队伍，包括部分管理人员和促销员。李留群透露，目前宇龙正在寻找合作伙伴筹建印度当地的合资公司。
而肖朝君则告诉记者，天宇朗通已于今年4月，在印度当地成立运营中心，开展本土化运营。
更为关键的是，有别于国产手机第一波出海潮，此轮出海，国产品牌更多地选择与运营商合作。“山寨机不可能进入海外运营商定制，外资品牌定价过高，这正是这一轮国产品牌机出海的细分市场。”孙文平分析。
本报记者从宇龙内部获悉，除了与TATA之外，宇龙还与印度第二大移动通讯运营商Reliance悄然展开合作。而肖朝君亦告诉记者，天宇朗通在印度等海外市场有超过50%是走运营商定制渠道。
